Formations Commerciales
Piloter
Piloter
l’activité
commerciale
Découvrir les détailsde notre formation
Objectifs
- Analyser, synthétiser & exploiter l’information
- Mettre l’activité & la productivité commerciale sous contrôle
- Gérer la productivité commerciale
- Soutenir une action de progrès avec son équipe commercial
Programmes
Le tableau de Bord & le Pilotage de l’activité
- l’utilisation les données de base de l’analyse commerciale & marketing : par marché, segment de clientèle ou produits
- L’analyse des chiffres clés
- l’évaluation des outils existants
- La sélection des indicateurs les plus significatifs pour le reporting, pour soi & pour l’équipe commerciale.
Le contrôle de l’activité & de la productivité commerciale
- L’établissement de la fréquence du suivi de l’évolution des activités
- La Construction de son tableau de suivi : indicateurs de pilotage, points de vigilance, réalisations des opérations marketing, du PACT
La gestion de la productivité commerciale
- La mesure de l’efficacité de l’équipe commerciale (globale & par indicateurs)
- L’efficacité des actions marketing et promotionnelles, de publicité
- Les Tableaux de Bord & les indicateurs
La gestion des compétences commerciales de l’équipe
- Les compétences commerciales & ses manques
- Les actions de progrès
Les actions de progrès avec son équipe commerciale
- Le choix de l’axe commercial qui fait l’objet d’une difficulté client (objection, service, opération promotionnelle)
- L’analyse des difficultés
- L’Inventaire des démarches & des arguments positifs
Méthodes pédagogiques
- Exercices individuels
- Travaux de groupe
- Jeux de rôle
- Apports didactiques
- Mises en situation
